重要客户销售

企业收益

精准销售，用有限的资源创造最大的利润产出

实用的K7销售战略计划系统，直接落地出效果

提升客户满意度

提升客户忠诚度，和大客户建立战略伙伴关系

有效降低销售和运营成本

打造优秀的KAM团队

提升企业组织的核心竞争力

学员收益 

精准制定目标，快速超越业绩，获得奖金和提升

销售战略落地，直接掌握实用的K7销售战略计划系统

掌握 “大客户销售金三角” 双向思维模式,

提升客户满意度和忠诚度，建立长期合作关系

降低销售成本，聪明快乐地销售

提升销售领导力

主要内容

20%的大客户贡献80%的利润；拥有25年销售高管经验的老师将采用“培训+咨询+教练辅导”的独特方式，通过针对学员公司的具体销售现状分析，让“K7大客户销售战略”现场落地，融入“大客户销售金三角”，使学员立刻掌握K7系统，学会双向思维模式，从而精准制定目标，快速提升业绩，提升公司核心竞争力

“大客户销售金三角”- 战略、人、流程

大客户又叫战略大客户，是公司最重要的业绩来源和合作伙伴，关乎公司的生存和未来；

所以，必须以客户需求为中心，以项目为龙头，始终双向思维，从而制定个性化的销售策略，引领全局

销售方和采购方的战略需求是否匹配？

销售方的人员层级和采购方人员的需求是否匹配？

销售流程和采购流程的需求是否匹配？

大客户销售经理的角色

不仅是销售员，更是客户各层面人员和公司内部各种资源的协调者及组织者；

KAM成功的核心是销售领导力

K1 行业前景

经济环境-行业环境-区域特征-市场趋势

做演练 

K2 瞄准客户

市场分类及规模

市场细分

目标市场前十大客户（占80%份额的客户）

客户的采购流程-客户的组织架构-人员层级-客户采购战略

做演练，教练辅导

K3 竞争对手

每个细分市场和目标市场中的前三大竞争对手和各自SOM

对手的三大优势-对手的KAM及特征

做演练，教练辅导

K4 自身状况

销售分析：过去5年的销售趋势；按产品分类-按客户分类-找准占80%销售额的产品和大客户 

SOB-SOA-利润贡献者

销售流程-人员架构-高层决策者-项目团队

做演练，上台展示，教练辅导

K5 战略目标

销售战略与定位

目标业务

目标大客户和具体目标设定

做演练，上台展示，教练辅导

K6 行动计划

大客户的需求-多渠道的信息来源-做出判断

个性化销售策略制定和资源配置

行动计划-激励和奖惩措施-负责人

客户关系管理和发展：商务活动计划

做演练，教练辅导，上台展示

K7 跟踪调整

每三个月的回顾，差距，调整措施

销售领导力的提升

“五星销售领导力”

KAM设定自我提升目标

杨老师

34 Learning 高级顾问

Mark IV公司中国总经理5年

米其林轮胎公司 

大中华区市场销售总监 （首位中国籍经理胜任此职）

亚洲区销售经理

中国区采购经理

北方大区销售经理

国内大型制造企业执行副总经理