渠道管理

课程收益 

 1. 从战略和战术层面全面了解渠道管理的现实意义、管理流程和管理内容

 2. 改造和/或制定符合公司自身特点的渠道(经销商)策略

 3. 提高渠道(经销商)销售业绩

 4. 制定经销商改造和管理行动方案

参加对象

有渠道职责的销售及销售主管、销售经理及总监；营销及营销管理人员。

课时

2天

主要内容

第一章：渠道结构的执行概要

 1. 有关销售渠道的一些概念

 2. 影响渠道策略的因素

    (1)渠道策略是整体商业策略的一部分

    (2)内部力量    

    (3)外部力量

 3. 经销商合约

第二章：渠道的策略性决策

 1. 确定客户及渠道商的需求

    (1)定义渠道及业务覆盖的需求

    (2)动态的渠道

    (3)产品需求决定渠道选择

 2. 渠道设计

    (1)重新评估渠道目标

    (2)更新现有渠道

    (3)管理多重渠道  

    (4)建立混合渠道

 3. 选择合适的渠道伙伴

    (1)搜寻方法

    (2)评估候选渠道

    (3)招募并确定最佳候选渠道

第三章：与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理

 1. 了解经销商的世界：对生产制造商的启示

 2. 建立共同的绩效期望

 3. 改善渠效能

    (1)改善渠道的六大元素

    (2)对你的经销商进行销售

    (3)选择产品拥护者或产品类别专家

    (4)培训你的产品专家

    (5)经销商的业务培训

    (6)促销及广告的运用

    (7)扮演企业顾问的角色