双赢谈判

课程收益

 1. 了解自己的谈判风格，并恰当的调整和运用不同的风格；

 2. 明确关系及信任对双赢谈判的意义；

 3. 全面了解谈判前的准备工作，并应用于实际商务谈判中；

 4. 掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协，保证实际谈判中自身的利益；

 5. 识别谈判中的常见陷阱并灵活使用不同的谈判战术；

 6. 更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系。

适合对象

销售及营销人员、技术服务及支持人员、客户服务人员；及其他相关人员。

课时

2天

主要内容

任何交易最终达成前，交易双方必然会经过一个谈判过程，从而使双方对交易中的商务条件形成共识。“双赢谈判”培训将帮助销售人员在满足客户对服务、交货、价格及其它相关事宜要求的同时也达成自己的目标。本课程将提供专业谈判工具，使销售人员在有效地实施双赢谈判策略的同时，能持续地发展和巩固与客户的关系。

培训将按照专业商务谈判的流程展开，培训内容主要包括：

 1. 双赢谈判训前作业交流；

 2. 双赢谈判的条件和要素；

    (1)关系 vs 目标

    (2)谈判内容

    (3)双方今后的关系

    (4)谈判成本

 3. 不同谈判风格的特点

    (1)风格偏好

    (2)风格灵活性

    (3)风格有效性

 4. 双赢谈判中的关系-任务图：推动谈判的策略；

 5. 谈判前准备：

    (1)识别双方的筹码

    (2)策略性地使用你手中的筹码

    (3)识别所有可能的谈判结果并设定开盘和底线

 6. 了解客户的立场和动机：

    (1)关注动机而不是立场

    (2)了解动机的有效提问策略

 7. 谈判双方共同参与解决谈判难点：

    (1)脑力激荡

    (2)了解客户的想法和动机

    (3)不要立即采取折衷法

 8. 证明你的提议是公平的：

    (1)帮助客户理解交易的公平性

    (2)加强彼此的关系

    (3)增加谈判成功机会

 9. 有效让步，结束谈判：

    (1)让步原则

    (2)随时试探并准备结束谈判

    (3)对谈判要点的记录

 10. 谈判常见陷阱识别

 11. 谈判中的常用战术

 12. 个人谈判技巧发展提高计划书