企业收益

1.精准销售，用有限的资源创造最大的利润产出

2.实用的K7销售战略计划系统，直接落地出效果

3.提升客户满意度

4.提升客户忠诚度，和大客户建立战略伙伴关系

5.有效降低销售和运营成本

6.打造优秀的KAM团队

7.提升企业组织的核心竞争力

学员收益

1.精准制定目标，快速超越业绩，获得奖金和提升

2.销售战略落地，直接掌握实用的K7销售战略计划系统

3.掌握 “大客户销售金三角” 双向思维模式,

4.提升客户满意度和忠诚度，建立长期合作关系

5.降低销售成本，聪明快乐地销售

6.提升销售领导力

适合对象

总经理、销售副总、总监、大客户经理、区域经理和销售主管；

项目经理、工程经理、技术经理、产品经理、部门经理

课时

2 天

主要内容

       20%的大客户贡献80%的利润；拥有25年销售高管经验的老师将采用“培训+咨询+教练辅导”的独特方式，通过针对学员公司的具体销售现状分析，让“K7大客户销售战略”现场落地，融入“大客户销售金三角”，使学员立刻掌握K7系统，学会双向思维模式，从而精准制定目标，快速提升业绩，提升公司核心竞争力

1.“大客户销售金三角”- 战略、人、流程

大客户又叫战略大客户，是公司最重要的业绩来源和合作伙伴，关乎公司的生存和未来；所以，必须以客户需求为中心，以项目为龙头，始终双向思维，从而制定个性化的销售策略，引领全局。

   (1)销售方和采购方的战略需求是否匹配？

   (2)销售方的人员层级和采购方人员的需求是否匹配？

   (3)销售流程和采购流程的需求是否匹配？

2.大客户销售经理的角色

   (1)不仅是销售员，更是客户各层面人员和公司内部各种资源的协调者及组织者；

   (2)KAM成功的核心是销售领导力

3.K1 行业前景

   (1)经济环境-行业环境-区域特征-市场趋势

   (2)做演练

4.K2 瞄准客户

   (1)市场分类及规模

   (2)市场细分

   (3)目标市场前十大客户（占80%份额的客户）

   (4)客户的采购流程-客户的组织架构-人员层级-客户采购战略

   (5)做演练，教练辅导

5.K3 竞争对手

   (1)每个细分市场和目标市场中的前三大竞争对手和各自SOM

   (2)对手的三大优势-对手的KAM及特征

   (3)做演练，教练辅导

6.K4 自身状况

   (1)销售分析：过去5年的销售趋势；按产品分类-按客户分类-找准占80%销售额的产品和大客户

   (2)SOB-SOA-利润贡献者

   (3)销售流程-人员架构-高层决策者-项目团队

   (4)做演练，上台展示，教练辅导

7.K5 战略目标

   (1)销售战略与定位

   (2)目标业务

   (3)目标大客户和具体目标设定

   (4)做演练，上台展示，教练辅导

8.K6 行动计划

   (1)大客户的需求-多渠道的信息来源-做出判断

   (2)个性化销售策略制定和资源配置

   (3)行动计划-激励和奖惩措施-负责人

   (4)客户关系管理和发展：商务活动计划

   (5)做演练，教练辅导，上台展示

9.K7 跟踪调整

   每三个月的回顾，差距，调整措施

10.销售领导力的提升

   (1)“五星销售领导力”

   (2)KAM设定自我提升目标

讲师介绍

1、中欧国际工商学院 MBA

2、Mark IV公司中国总经理5年

3、米其林轮胎公司大中华区市场销售总监

4、25年世界500强职业经理人经验

5、以“培训+咨询+教练”的方式帮助学员改变思维、快速成长