渠道与经销商管理


企业收益

- 理解经销商渠道建设和管理在销售部门,在整体业务运作中的角色

懂得如何理解公司的战略要求,建设符合公司发展的渠道营销模式

充分理解经销商管理主管的角色与职责

掌握经销商管理的工作内容

如何找到合适的经销商

掌握如何与客户一起制定业务发展计划

掌握如何在经销商在经销多个品牌的同时,主推我公司的产品

掌握如何处理好经销商与公司的利益冲突

掌握如何处理和很好地把握与经销商的客情关系

掌握如何选择、评估、考核经销商

掌握如何更换经销商,如何准确及时地把握经销商的信息

掌握如何更好地配合经销商的工作

掌握如何最大程度优化产品供应


适合对象

有经验的、新任的或潜在的经销商管理经理以及期望更深了解经销商/分销商管理的高级销售管理人员


课时

2天


主要内容

第一章:中国营销渠道概况

销售渠道的定义

营销渠道构建之基础-公司战略定位

中国渠道销售的复杂背景分析

渠道的构架和它们的优劣势

经销商的不同成长阶段及需求

经销商存在的一般问题

经销商与供应商的优先考虑问题分析

讨论:微创医疗器械的使命和营销渠道建设的讨论:案例:小而散的渠道架构;

应组建怎么样的完整的渠道架构

第二章:渠道建设的七大要素和四大原则

渠道建设的七要素:

战略

架构

系统

人员

技能

作风

共同价值观

经销商客户经理对经销商的管理风格分析

销售业绩的表现种类

销售表现风格

经销商客户经理的职责

你的不同职责(分析对经销商负责人、对经销商员工、对终端客户、对你自己的上司的不同职责)

经销商客户经理所要掌握的知识和技能

小组练习:根据七大要素和四大原则,组建或调整你的区域渠道架构

第三章:启动营销渠道系统11 大要素

分析理想的供应商的标准

  评价供应商的产品和服务

  评价供应商的公司

  评价供应商提供的支持

  评价供应商的合同条件

  经销商的来源

  经销商的选拔

  经销商选择的4大误区分析

  小组练习:依据11大要素,判断一下你区域的渠道架构的合理性;并派代表发言

  第四章:营销渠道的管理

  建立激励机制的依据

  经销商的个性类型分析

  合作伙伴式销售

  关于建立合作伙伴式销售关系的指导原则

  提出建议

  对实地培训进行规划和实施

  关键领域的概述

  练习:经销商的业务规划

  第五章:营销渠道的发展

  经销商发展的重点方面

  销售额增长率

  严格管理客户每月进销存动态报告及销售网络登记表

  货款回收状况

  完善的客户资料卡

  定期拜访建立情感帐户

  监督促销活动的参与情况

  评估对公司的关心程度

  激励经销商销售的措施

  价格折扣

  提供市场基金

  库存保护

  协助开拓市场

  设立不同激励奖项

  提供产品和技术支持

  补贴政策

  如何对经销商的绩效进行评估

  如何考核经销商

  定量指标的考核

  定性考核的指标

  第六章:你的行动计划

  渠道销售人员的个性与渠道建设和发展之间的关系和调整

   性格分析

   性格调整

   Q&A


咨询方式:

+86 21 3470 1011

public@34learning.com

下载课程资料

执行时间:0.010753154754639秒 查询数据库0次 内存使用:1.137 mb - 291.609 kb = 872.555 kb 当前模式:developer