顾问式销售技巧


课程收益

- 充分认识和理解顾问式销售的意义和销售角色的转换的意义

- 运用SPIN技巧有效分析和诊断客户的存在的问题、业务、发展目标与客户需要:明确性需要和隐藏性需要

- 建立帮助客户发现其问题的基本模式

- 建立顾问式销售的寻问策略,有计划和有步骤挖掘客户的需要

- 建立在清楚、全面和有共识理解客户需要基础上的说服客户接受自己方案价值的技巧,推进销售

- 学习和练习顾问式销售的寻问技巧和说服技巧

- 帮助销售人员提高销售业绩


适合对象

有两年或以上经验的销售代表,销售主管、销售经理以及市场营销人员


课时

2天


主要内容

- 第一章:顾问式销售代表的角色转换

- 目前新的销售环境

- 顾问式销售的基本原则

- 顾问式销售代表成功的关键

- 个人练习

- 第二章:顾问式销售的基本技巧 – SPIN技巧

- 界定什么是顾问式销售,与一般意义的销售有什么异同

- S – 了解客户的情形与环境

- P – 认识客户存在的问题

- I – 探寻影响和联系

- N – 明确需要和结果

- 销售拜访案例分析

- 实践练习

- 第三章:建立寻问策略

- 如何有效分析客户的情形与环境的信息

- 充分认识客户的外部形势,组织业务和部门业务

- 建立诊断客户“问题”的基本模式,通过诊断客户的问题,清楚、全面和有共识建立客户的需要,以及客户需要与其目标和业务模型之间的联系

- 有效识别客户业务需要、组织需要和个人需要,明确性需要和隐藏性需要

- 建立寻问库,以保证清楚,全面和有共识理解客户,为建立真正满足客户需要的解决方案打好基础

- 案例学习

- 个人和小组练习

- 第四章:运用寻问技巧促使客户察觉需要

- 综合SPIN技巧

- 通过有效运用SPIN寻问使客户表达明确性需要

- 通过有效运用SPIN寻问使客户能够将隐藏性需要的意识转换为必须解决的问题和明确性需要

- 通过有效运用SPIN寻问使客户认识问题的影响和结果,并建立销售的价值与客户期望结果的联系

- 小组练习

- 第五章:价值和利益呈现

- 根据客户的需要建立FAB分析

- 充分理解说服客户的基础:彼此之间的信任,建立客户信任的四要素

- 针对客户需要和问题说服客户的技巧:表达方式、价值和推进力

- 针对客户不同层面的角色,建立价值呈现的技巧

- 在建立利益的基础上,学习处理客户的异议和顾虑的技巧

- 小组练习

- 第六章:建立双赢销售策略和行动计划

- 确定具体的战术即行动步骤以保证双赢

- 通过确定战术步骤体现自己的优势和带给客户的价值

- 整合各个战术步骤加大双赢的概率

- 检验行动计划和相应的调整

- 实施行动计划

- 第七章:回顾与小结

- 回顾与小结

- 建立行动计划

- 培训评估

- 结束


咨询方式:

+86 21 3470 1011

public@34learning.com

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