重要客户销售


企业收益

- 精准销售,用有限的资源创造最大的利润产出

- 实用的K7销售战略计划系统,直接落地出效果

- 提升客户满意度

- 提升客户忠诚度,和大客户建立战略伙伴关系

- 有效降低销售和运营成本

- 打造优秀的KAM团队

- 提升企业组织的核心竞争力


学员收益

- 精准制定目标,快速超越业绩,获得奖金和提升

- 销售战略落地,直接掌握实用的K7销售战略计划系统

- 掌握大客户销售金三角双向思维模式,

- 提升客户满意度和忠诚度,建立长期合作关系

- 降低销售成本,聪明快乐地销售

- 提升销售领导力


适合对象

总经理、销售副总、总监、大客户经理、区域经理和销售主管;

项目经理、工程经理、技术经理、产品经理、部门经理


课时

2 天


主要内容

20%的大客户贡献80%的利润;拥有25年销售高管经验的老师将采用“培训+咨询+教练辅导”的独特方式,通过针对学员公司的具体销售现状分析,让“K7大客户销售战略”现场落地,融入“大客户销售金三角”,使学员立刻掌握K7系统,学会双向思维模式,从而精准制定目标,快速提升业绩,提升公司核心竞争力

- “大客户销售金三角”- 战略、人、流程

大客户又叫战略大客户,是公司最重要的业绩来源和合作伙伴,关乎公司的生存和未来;

所以,必须以客户需求为中心,以项目为龙头,始终双向思维,从而制定个性化的销售策略,引领全局

- 销售方和采购方的战略需求是否匹配?

- 销售方的人员层级和采购方人员的需求是否匹配?

- 销售流程和采购流程的需求是否匹配?

- 大客户销售经理的角色

- 不仅是销售员,更是客户各层面人员和公司内部各种资源的协调者及组织者;

- KAM成功的核心是销售领导力

- K1 行业前景

- 经济环境-行业环境-区域特征-市场趋势

- 做演练

- K2 瞄准客户

- 市场分类及规模

- 市场细分

- 目标市场前十大客户(占80%份额的客户)

- 客户的采购流程-客户的组织架构-人员层级-客户采购战略

- 做演练,教练辅导

- K3 竞争对手

- 每个细分市场和目标市场中的前三大竞争对手和各自SOM

- 对手的三大优势-对手的KAM及特征

- 做演练,教练辅导

- K4 自身状况

- 销售分析:过去5年的销售趋势;按产品分类-按客户分类-找准占80%销售额的产品和大客户

- SOB-SOA-利润贡献者

- 销售流程-人员架构-高层决策者-项目团队

- 做演练,上台展示,教练辅导

- K5 战略目标

- 销售战略与定位

- 目标业务

- 目标大客户和具体目标设定

- 做演练,上台展示,教练辅导

- K6 行动计划

- 大客户的需求-多渠道的信息来源-做出判断

- 个性化销售策略制定和资源配置

- 行动计划-激励和奖惩措施-负责人

- 客户关系管理和发展:商务活动计划

- 做演练,教练辅导,上台展示

- K7 跟踪调整

- 每三个月的回顾,差距,调整措施

- 销售领导力的提升

- “五星销售领导力”

- KAM设定自我提升目标


咨询方式:

+86 21 3470 1011

public@34learning.com

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