B2B面向高管的洞察式销售


课程收益

- 提升对客户业务/行业洞察&独特见解能力

- 掌握如何计划和实施面向高层的销售进攻计划,提高赢大额订单。

- 面对高管销售、客服恐惧,从共鸣能力开始

- 客户高层基于严密的逻辑思维&高瞻远瞩,做出情感决定

- 高层是竞争最少的地方,不喜欢被销售,然而喜欢决定购买


适合对象

8 年以上销售总监、高端客户经理、售前支持、销售经理、产品经理等


课时

2天


主要内容

- 为什么

- 提高客户把握技能,做出有效的销售策略

- 传统产品销售&见解方案式销售的区别

- 销售漏斗管理方式:传统vs.见解方案式销售

- 传统式销售中的3大困惑:不需要、价格太贵、迟迟没有决定

- B2B高端潜在目标锁定

- 深入认别高端B2B客户的识别

- 现场演练:潜在商机测量工具

- 分析KPI创造价值增量

- 约见客户最高层秘密武器

- 案例分析

- 如何做好见解式销售

- 组织好销售的过程

- Level-1 Connect:People & Dots

- 分析客户决策群体,力量对比&需求分析

- 根据关键绩效指标、确定销售线索

- 商业环境的变化性&客户立场

- 引导客户认清他们的现状

- 引导客户产生立即解决问题的欲望

- Level-2 Convince

- Min Risk- 应对客户决策风险,站在客户的角度提议

- Max Return- 提出对于客户最大ROI方案

- Best Choice- 引导客户做出最佳选择

- Level-3 Collaborate:What & How

- 引导客户产生立即解决问题的欲望

- 利用财务数据表揭示机会

- 赢得客户信任

- 假定“解决问题路径”提出方案

- 管理客户关系-协助客户进行购买

- 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣

- 多层面销售:在客户公司内建立人脉网络

- 如何通过目前联系人向其他决策人销售

- 将中层管理者发展为合作伙伴

- 渗透客户高层

- 顶尖销售精英

- 企业最高层VIP销售的6条黄金法则

- 向掌握向企业最高层强调结果,不是价格

- 信任是关键

- 超强的时间观念

- 不要谈论细节,多聊策略

- 警惕那些影响最高决策的人

- 每个高层都有一个把关者

- 顶尖销售精英共性分析

- 顶尖销售精英3大核心能力

- 共鸣能力

- 指导能力

- 控制能力

- 课程要点回顾

- 学习要点回顾

- 自我备忘录&行动计划


咨询方式:

+86 21 3470 1011

public@34learning.com

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